02川普真正的交易藝術：本質上不是建立信任，而是一拳打在對手臉上，並用法律、媒體、心理戰等一切工具維持優勢。
📌 第二章重點整理
以一拳開局（Start with Blood）
川普的談判不是從建立信任開始，而是從極端立場與攻擊性行動開始，藉此最大化自己的槓桿，讓對手在混亂中急於尋找解套方案。零和世界觀
他認為自己贏就必須有人輸，沒有雙贏。所有互動都是當下、交易性的：「我現在能從你身上得到什麼？」與主流談判理論完全相反
哈佛主導的「原則性談判」（人與問題分開、聚焦利益而非立場、創造雙贏選項等）對川普不適用。他刻意混攪問題、立場與人，把任何不同意見當作個人恩怨。不成比例升級（Disproportionate Escalation）
只要有人稍微戳他，他就立刻用重砲反擊，讓對手畏懼投降。實際案例：川普酒莊與海湖莊園
川普透過購買相鄰土地並威脅建造破壞景觀的建築，迫使銀行以極低價格出售（酒莊 1300 萬美元 vs. 1 億美元開價，且免費獲得 2500 萬美元葡萄酒；海湖莊園 800 萬總額 vs. 原價2000萬，現每年收入超過 5000 萬美元）。先宣布協議，再強迫達成
川普會公開宣稱協議已達成（即使沒有），以意志力強行推動談判。有時成功（如以哈人質停火談判），有時失敗（如北韓無核化）。玩過火的風險
關稅政策反覆：前一百天內 150 次反覆，甚至每小時改變立場。
市場暴跌、經濟幾乎停滯，最終被迫暫停。
被分析師諷刺為 TACO（Trump Always Chickens Out）。
信譽受損，外國與市場最終不再認真對待他的威脅。
法律戰（Lawfare）
川普將法律體系武器化，即使明顯無聊的訴訟也能達到目的：消耗對手、強迫讓步。
參與超過 4000 起訴訟，遠超其他房地產大亨總和。
經典案例：
告傳記作家歐布萊恩（50 億美元），明知會敗訴，只為讓他破產。
對德意志銀行反告 30 億美元，只為逃掉 4000 萬美元債務。
用訴訟與公關威脅油漆公司，獲得免費油漆。
作為被告時永不和解、拖延到底，讓原告耗盡資源。
投射（Projection）
川普先發制人地指責別人做他正在做的事（例如他攻擊媒體是假新聞，自己卻被指為虛假資訊源）。這打亂敘事、混淆視聽，讓他總能扮演「受害者」。結論
川普的「交易的藝術」本質上不是建立信任，而是一拳打在對手臉上，並用法律、媒體、心理戰等一切工具維持優勢。
📘 第二章：川普真正的交易藝術
用「先出拳」最大化槓桿，而不是建立信任
🧾 一、完整翻譯
寫過《交易的藝術》的Donald Trump（雖然共同作者Tony Schwartz聲稱大多由他完成），其談判方式自然與眾不同。
🔴 1. 一開始就見血（Start with Blood）
多數人談判會先建立信任，就像生火：從小木柴開始，再慢慢加大。
但川普不是。
他一開始就拿最大的一根木頭，直接往你臉上砸——
先出手、先極端表態，讓你還沒反應就被壓制。
👉 目的：
- 取得最大槓桿
- 控制節奏
- 讓後續條件「看起來比較合理」
這種方式會讓對手在震撼與痛苦中，只想趕快結束談判。
🧠 核心邏輯
- 世界是零和的（你贏＝我輸）
- 沒有雙贏
- 沒有信任或長期關係
- 只有「現在能從你拿什麼」
🔴 2. 完全相反於主流談判理論
傳統談判（如《Getting to Yes》）強調：
- 分離人與問題
- 找共同利益
- 建立信任
但川普：
- 把「人、問題、立場」全部混在一起
- 不同意＝敵人
- 立刻升級衝突
👉 任何不同意見都會變成「個人戰爭」
🔴 3. 不成比例升級（Overreaction）
- 別人輕碰 → 他用重砲反擊
- 目的是震懾對手
這來自他的導師
👉 Roy Cohn
核心原則：
👉 否認一切、反擊、宣稱勝利
🔴 4. 真實案例（房地產操作）
🍷 葡萄酒莊案例
- 利用鄰地權利威脅建牆
- 讓房產無法出售
- 最終低價買下
👉 結果：
- 100M → 13M成交
- 還附送價值2500萬酒
🏝️ Mar-a-Lago案例
- 威脅破壞海景
- 成為唯一買家
- 低價收購
👉 核心策略：
先製造對方無選擇，再壓價
🔴 5. 先出拳，再談（Punch First, Then Deal）
川普相信：
👉 任何人都可以談成交易
包括：
- Xi Jinping
- Kim Jong Un
- Vladimir Putin
👉 這是一種「過度自信但強烈的交易信念」
🔴 6. 用意志強行製造「已成交」
策略：
👉 直接宣布「我們已經達成協議」
即使還沒有。
效果：
- 製造壓力
- 強迫各方收尾
⚠️ 但風險：
- 常常過早
- 最後破局
- 例如北韓無核化
🔴 7. 人為製造時間壓力
- 設截止日
- 製造緊急感
👉 迫使對手讓步
🔴 8. 過度出手（Overplay）
問題：
- 出手太重 → 破壞談判基礎
- 對手反而反擊
📉 關稅案例（2025）
- 宣布極端關稅
- 市場崩跌
- 又反覆調整（150次變動）
👉 結果：
- 信用下降
- 對手開始不理他
甚至出現嘲諷：
👉 TACO = Trump Always Chickens Out
🔴 9. 極端開價的真正效果
雖然混亂，但有一個效果：
👉 極端 → 中間值變合理
例如：
- 100%關稅 → 最後10%看起來合理
🔴 10. 對「成交」比「執行」更有興趣
川普：
- 喜歡談判過程
- 不重視執行
👉 結果：
- 協議常沒落實
- 隨時重談
🔴 11. 拖時間也可能反制他
對手策略：
👉 拖到他沒耐心
例如中國：
- 拖延 → 川普任期結束
🔴 12. 法律戰（Lawfare）
川普擅長：
👉 用法律當武器
- 提告（即使沒勝算）
- 增加對方成本
- 消耗對手
👉 即使輸官司也算贏
🔴 13. 經典案例
📚 告傳記作者（50億美元）
- 明知不會贏
- 目的：讓對方破產
👉 他自己說：
「我只是想讓他痛苦」
🔴 14. PR＋法律雙戰
👉 法律戰 = 公關戰
- 威脅訴訟
- 製造輿論
→ 對手先投降
🔴 15. 投射戰術（Projection）
川普常：
👉 指控別人做他自己在做的事
例如：
- 說媒體假新聞
- 說司法政治化
👉 效果：
- 混亂真相
- 讓對手防守
🧠 二、重點整理（精華版）
🔴 核心一句話
👉 川普談判＝先打你，再談條件
🔴 五大戰略原則
1️⃣ 先出拳（Shock First）
- 極端開價
- 製造恐懼
2️⃣ 零和思維
- 沒有雙贏
- 對方贏＝你輸
3️⃣ 不成比例升級
- 小衝突 → 大反擊
4️⃣ 製造現實（Narrative Control）
- 宣布「已成交」
- 重複說法變事實
5️⃣ 法律＋媒體雙戰
- 用訴訟消耗對手
- 用輿論壓制對手
🔴 三大弱點
❗1. 容易過度出手
→ 信用下降
❗2. 不重視執行
→ 協議空洞
❗3. 可被拖延
→ 時間是對手武器
🔴 對手最佳策略（超重要）
👉 這章其實在教「怎麼對付川普」
✅ 不要被第一拳嚇到
✅ 撐住極端開價
✅ 拖時間讓他疲勞
✅ 建立聯盟避免被分化
✅ 不接受他定義的談判框架
🎯 最後一句總結
👉
川普的交易藝術，不是談判，而是先用力量改變局面，再讓對手接受他定義的現實。
📘 第二章完整翻譯：川普交易的真正藝術 —— 以一拳開局 vs. 建立信任，最大化槓桿
第 54-55 頁
第二章 川普交易的真正藝術：以一拳開局 vs. 建立信任，最大化槓桿
寫下《交易的藝術》的人（儘管川普的共同作者湯尼・舒瓦茲聲稱大部分是他寫的）在談判上有獨特方法，這並不令人意外。
以血開場
對大多數人來說，談判是逐步建立信任，幾乎像生火一樣。你可能先丟進火種，再放小樹枝，然後才丟大木頭。
川普完全不這麼做。他會先拿起他能找到的最大木頭，直接朝你臉上砸去，在你還沒站穩之前就先出拳、擺出最極端的姿態。
這就是川普為自己創造最大槓桿、抓住主導權的方式——禮節與慣例都去他的。藉由立刻施加最大痛苦，之後的任何事相比之下都顯得溫和，這讓川普得以要求他原本不可能得到的東西。被痛擊後頭暈目眩的對手拼命想找解決方案。這是一種蠻力、直接創傷式的談判，幾乎就像扯掉別人的手臂，然後（通常如願）讓他們慶幸自己只丟了一條手臂就能保住性命。
第 56 頁
（插圖：川普被描繪成擂台上肌肉發達的摔角手，猛力撲向對手。）
圖說：川普的談判風格顯然不是建立在建立互信之上。他大多以先出拳、擺出最極端姿態來開啟談判，從一開始就創造最大槓桿。
川普這種近乎掠食者的談判方式——先咬再說——根本反映了他的零和世界觀。他贏，就必須有人輸，因為在川普的世界裡，雙贏不存在。如果對方得到好處，那就是你應該奪走的錢被留在了桌上。川普沒有建立信任、互惠感謝或長期關係經營這回事。一切都是當下、交易性的：我現在能從你身上拿到什麼？
第 57 頁
這與大多數人處理談判的方式相反——透過挑戰來找到共同基礎、共同利益與共享價值。這種主流模式很大程度上可追溯到我在哈佛時興起的一套衝突解決模型，它宣揚降級原則，如建立信任、情緒解壓、分析冷靜。1981 年，在我剛成為哈佛商學院教授後不久，我的兩位朋友與同事——政治學家羅傑・費雪與人類學家比爾・尤瑞——寫了《從「不」開始的談判》（Getting to Yes）。這本書迫使我們所有人都改寫了關於衝突解決的教學筆記。他們開創性的原則性談判技巧強調了情感與人格分離的重要性，例如「把人與問題分開」、「聚焦於利益而非立場」、「為雙方共贏創造選項」、「堅持使用客觀標準」。這本書是各領域的史上最暢銷非小說類書籍之一，但也受到其他政治學者的批評，例如在《海軍戰爭學院評論》中，傑拉德・史坦柏格就指出該書教導衝突雙方「世界應該如何」，而非「世界實際如何」。
第 58 頁
（圖片：澤倫斯基與川普在白宮橢圓辦公室會面，旁邊有其他官員。）
（圖片：南非總統拉馬福薩與川普在白宮橢圓辦公室會面。）
圖說：烏克蘭總統澤倫斯基與南非總統拉馬福薩在白宮與川普坐下會談時，並未預期會遭到突襲，但這對川普的談判風格來說是家常便飯。
川普肯定從未讀過這本書或其批評。他也不需要讀，而且他會把那些原則視為理想主義且不切實際。川普的方式完全相反：先升高衝突，後發制人——必要時成為一人縱火隊，在談判開始前就敢於焦土政策。沒有什麼禁忌，川普樂於挑戰先例與正統，公然無視共同價值、規範或傳統可接受行為的概念。
第 59 頁
此外，川普的方法刻意在每次對抗中把議題、立場與人攪在一起，蔑視老套的正統觀念。他不會把人與問題分開。如果有人在某個議題上與川普不同意見（無論多麼合理），他都會將其視為個人恩怨。這與他不成比例升高的偏好策略相契合：當有人膽敢戳川普一下，他立刻動用重砲，狠揍對手使其畏懼投降。
川普用這種方法取得過一些真正的勝利，特別是在他房地產事業時期，對手被他蠻力與純粹力量打得幾乎無條件屈服於他的要求。
以他收購維吉尼亞州夏洛茨維爾的川普酒莊為例。前業主派翠西亞・克魯格陷入困境、現金短缺。她是曾是美國首富的約翰・克魯格的前妻，以創紀錄的速度揮霍掉離婚協議所得，在 2008 年金融危機中無力支付帳單，宣布破產，面對數十名憤怒的債權人。
克魯格天真地向川普求助，想以 1 億美元賣掉她的房子和葡萄園。她認為川普是朋友，便在 2011 年拜訪川普大廈。當然，川普的世界沒有她以為的那種利他友誼的空間。當他了解克魯格岌岌可危的財務狀況後，本能立刻轉向要害。他設計的解決方案是純粹的川普式。
第 60 頁
他發現克魯格莊園旁的土地是為她獨生子設立的信託，於是用 50 萬美元買下了該土地的優先購買權。然後川普把注意力轉向透過法拍持有克魯格莊園的美國銀行。利用他對相鄰土地的控制，他威脅要在房子正前方建一面 20 英尺高、漆著巨大「TRUMP」字母的醜陋混凝土牆，使房子幾乎無法出售。正如川普集團執行副總裁傑森・格林布拉特當時所說：「我們會很樂意在它前院……誰會付錢買一棟沒有前院的房子？」
透過一開始就採取最極端的立場，川普把銀行逼到了他想要的位置：在他的瞄準鏡裡，任他擺布，幾乎沒有反擊不合理要求的籌碼。川普不僅是唯一可行的買家，而且決心盡可能少付錢。經過長時間的激烈談判，當川普出價 1300 萬美元購買該莊園時，銀行肯定終於鬆了一口氣——這只是莊園 1 億美元開價的一小部分，甚至低於美國銀行在法拍拍賣會上購買該物業所支付的金額。諷刺的是，據說房子地下室裡有價值 2500 萬美元的優質葡萄酒，這意味著川普不僅透過他的奇謀以大幅折扣買下莊園，還白得了 2500 萬美元的免費葡萄酒。
令人驚訝的是，這不是川普第一次成功施展同樣的伎倆。這幾乎是他多年前收購海湖莊園時所採步驟的完全翻版。前業主瑪喬麗・波斯特將她珍愛的棕櫚灘莊園遺贈給美國政府作為冬季白宮，但卡特政府因擔心潛在的維護成本而拒絕了這份禮物。波斯特失望的後代便將莊園掛牌出售。
第 61 頁
川普幾乎立刻出價 1500 萬美元。被拒絕後，他買下了海湖莊園前的海灘，威脅要建造一個會擋住海景的龐然大物。如同在夏洛茨維爾一樣，波斯特的後代面臨一個雙輸的局面：要麼花費數年和數百萬美元與川普打官司（幾乎不可能成功），要麼設法與川普達成協議——而川普已透過他的操縱術將自己變成他們唯一可行的買家。最終，經過多年的討價還價，川普同意以 500 萬美元加上 300 萬美元購買豪宅內豪華的古董傢俱——僅為原開價和公平市場價值的一小部分。如今，該物業每年為他帶來超過 5000 萬美元的收入。這報酬率還不差！
顯然，從達成目標的角度來看，川普的談判方式有其瘋狂中的方法，即使冷酷操縱，卻精明無比。這就是川普為何以及如何進行談判——先採取最極端立場、打出第一拳、直接把對手擊出場外。
先打臉，再談交易
當然，有時候川普意識到即使他能打出第一拳，也無法從一開始就把對手擊出場外。這時川普務實的一面就會出現。川普交易方法的核心是一種本能信念：他認為自己可以與任何人就任何事情達成協議。對川普而言，沒有任何障礙是不能透過談判消除的，至少在他腦中是如此。無論挑戰大小，他都這麼認為。這就是為什麼在重大全球外交問題上，川普也採取同樣的方法：他對自己與任何全球領導人建立個人關係並親自談判的能力有著強烈、有時過於自信的信心——無論這種可能性多麼渺茫。這包括與習近平談貿易不平衡、與金正恩談無核化、與普丁談結束烏克蘭戰爭等等。
以純粹意志力穿越談判迷霧
除了以打臉開局和採取最極端立場之外，川普另一個最喜歡的談判策略就是直接宣布已經達成協議，即使根本沒有這樣的協議。他讓所有人措手不及，基本上用純粹的意志力強行推動談判走向協議。
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當他使用這種策略時，經常被批評者抨擊為本末倒置。確實，有很多時候川普宣告的「協議」可笑地為時過早並最終失敗，例如他過早宣布與中國和印度的貿易協議，以及他惡名昭彰的宣布北韓「不再是核威脅」——這話後來看來相當諷刺。
然而，有時這種方法也會帶來好處，川普成功迫使談判者解決看似棘手的問題，方法是把他們逼進同一間房間，並在滴答作響的時鐘壓力下解決分歧（川普喜歡設定截止日期來製造這種人為的急迫感）。
想想川普為確保哈瑪斯釋放剩餘以色列人質以及以色列與哈瑪斯之間停止敵對行動（無論多麼脆弱）所走過的不大可能的路徑。首先，他公開宣布並隨後重複說以哈戰爭已經結束，儘管雙方尚未達成協議。他將這種公開壓力與對所有參與者（包括以色列總理納坦雅胡以及周邊阿拉伯國家）的強烈私下壓力結合起來，試圖在看似無法化解的分歧（如人質釋放、加薩治理、以色列撤軍、哈瑪斯解除武裝、加薩重建）上促成解決方案。川普還透過採取極不尋常的談判立場來對參與者施加壓力，例如提出美國接管加薩並建造川普酒店的想法——這些言論被廣泛嘲笑為荒謬，但卻在參與者心中點燃了一把火，促使他們在川普把不利協議強加給他們之前達成協議。
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至少部分由於川普非正統的談判策略，埃及、卡達、土耳其與阿聯、摩洛哥、巴林、蘇丹合作，推動哈瑪斯接受調解，在埃及沙姆沙伊赫舉行的一場峰會匯集了 20 多位阿拉伯領袖，為新興的和平協議賦予了合法性與外交動能。川普直接強迫主要參與者讓步，甚至前往以色列國會發表演說，宣告新中東的黎明，同時與埃及、卡達、土耳其等國領袖簽署單獨協議以鞏固他們的決心。
當川普在談判中玩過火時
然而，問題在於，儘管川普對自己的談判能力有信心，但他並不總是做對，而且有玩過火的傾向。有時，他一開始就猛力出擊，結果把井給毒了，以至於後來用「油來潤滑吱吱作響的輪子」都不再管用，後續的和解努力變得無效。他的對手不但沒有準備好讓步，反而更有底氣地發起反擊。
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這時川普最針鋒相對的本能就會啟動：永遠升高衝突，永遠保持攻勢；他們還擊，你就更用力還擊。這或許是川普從他早期導師、惡名昭彰的羅伊・科恩那裡學到的最持久、最根本的一課。川普在 1970 年代初首次接觸這位傳奇「問題解決者」，當時川普集團正面臨司法部對其房產開發項目涉嫌種族歧視的調查——因為在數千棟建築中只有少數黑人租戶。科恩沒有像大多數人那樣勸川普以象徵性金額和解，而是鼓勵他在法庭、媒體和政治場域上對抗訴訟，不惜一切代價攻擊司法部，並聲稱他是不公平迫害的受害者。諷刺的是，科恩和川普的陰謀最終徒勞無功，因為他們最終意識到官司毫無勝算，還是與司法部和解了——這正是一開始許多人建議的做法。儘管如此，川普的和解協議並未承認有罪，讓他得以宣稱勝利（即使是名義上的）。正如一位敏銳觀察者所言：「科恩在種族歧視訴訟中的劇本，成為了川普處理未來危機的持久指南：否認一切、反擊、並發動攻勢以宣稱勝利。」
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然而，從上面的例子我們也看到，「更用力還擊」的策略並非毫無價值。透過痛擊對手，川普有時能從帽子裡變出令人驚訝、不大可能的兔子。畢竟，正如喬治・華盛頓在 1799 年所說，最好的防禦是強有力的進攻。但有時川普做得過頭了。當他不斷升高中，可能會玩得太大，把自己逼入絕境。用他會欣賞的拳擊類比來說：儘管川普認為自己是大賽中的麥克・泰森，會咬掉對手的耳朵，但即便是泰森，也有揮拳揮到精疲力盡的時候。
（圖片：川普在正式活動中靠近羅伊・科恩，兩人手持飲料低聲交談。）
圖說：自從川普曾經的「問題解決者」羅伊・科恩（晚年被川普像燙手山芋一樣拋棄）去世後，川普一直在尋找「我的羅伊・科恩在哪裡？」——有一批輪流上陣的忠誠者渴望填補這個角色，但大多未能達到川普的期望。
或許並非巧合，值得注意的是泰森和川普是朋友，而他們的相似之處令人咋舌。泰森因在 1997 年重量級冠軍重賽第三回合咬掉伊凡德・霍利菲爾德的一部分耳朵而聞名。裁判起初允許比賽繼續，但不久後，毫無悔意的泰森又咬了霍利菲爾德的另一隻耳朵，最終被取消資格並罰款。
川普在粗暴開場技術失敗時也同樣毫無悔意。以他對關稅的非正統方法為例。根據我們耶魯 CEO 峰會的獨家調查，幾乎所有人（包括 90% 的主要 CEO）都同意我們至少需要對某些存在真正貿易不平衡的策略性產業（如鋼鐵、鋁）徵收一定關稅——這些領域有充分證據顯示外國實體打壓美國生產商。但選擇性關稅與川普決定採取的方法之間存在巨大差異：不分青紅皂白地隨時用所有關稅砸人。一如往常，川普無視幾乎所有人的警告（包括許多支持關稅的盟友），他們說他危險地玩過火了，可能會把關稅工具用得過頭。
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在宣布「解放日」（2025 年 4 月 2 日）一項過度龐大且前所未有的「對等關稅」方案後，川普最終意外地讓金融市場暴跌，股市在五天內下跌近 20%，債務成本飆升，全球商業與貿易幾乎停滯。意識到他忽略的警告可能是對的，而且他很可能意外引發了經濟末日，川普迅速轉向，宣布對等關稅暫停 90 天以進行進一步談判——這可能是他一開始就該採取的策略。更糟的是，在中國領導層對他的原始宣布進行報復後，川普宣布對中國徵收 145% 的關稅。
但川普很快意識到他意外引發了與中國的全面貿易禁運和經濟脫鉤，因為 145% 的關稅基本上足以扼殺所有貿易。川普向中國國家主席習近平伸出橄欖枝，甚至聲稱他很快就會與中國對話。中方迅速回應說沒有這樣的通話計畫，這是對川普公開的一記耳光。
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被逼到牆角的川普絕望地把各種想法丟出來看看哪個能奏效，進行了一連串令人眼花撩亂的反覆：宣布暫停對中國關稅，然後重新實施針對芬太尼的關稅，然後豁免某些行業，然後又取消豁免。接著，在確定調整後的 30% 對中關稅後，川普對歐盟徵收 50% 關稅，但僅兩天後又暫停 90 天。
我仔細梳理了川普的關稅公告，並紀錄在他上任的前一百天內發生了 150 次關稅反覆——不是每週或每天，而是往往每小時都在改變立場。難怪外國領導人頭暈目眩。誰能跟得上這種令人暈眩的逆轉？隨著川普不斷自相矛盾，一些分析師創造了縮寫 TACO 來描述這種瘋狂：川普總是退縮（Trump Always Chickens Out）。對外國領導人來說，一旦很明顯如果你讓川普自己把自己累垮，他最終會從虛張聲勢中退縮，那他們為什麼要首先讓步？同樣地，華爾街交易員和投資者開始貶低川普的關稅公告，將其視為他最終會退縮的空洞威脅。當 CNBC 記者梅根・卡塞拉在一次每日記者會上問川普對 TACO 縮寫的看法時，川普大發雷霆，痛罵她是「惡劣記者」，並威脅她：「再也不准說那個詞。」
第 68 頁
當然，川普會將他的反覆辯解為他戰略天才的一部分，吹捧他的靈活性，並將其描繪成讓對手措手不及的策略的一部分。平心而論，透過在解放日採取最極端的立場，隨後實際實施的關稅相比之下變得可以接受，即使它們在解放日之前很可能被視為不可接受。畢竟，想想美國現在實際上對所有進入該國的貨物徵收 10% 的普遍關稅（有一些例外，如符合 USMCA 的貨物）。如果川普一開始就試圖實施 10% 的普遍關稅，反對聲浪會非常巨大。但在解放日釋放出三位數的數字之後，相對溫和的 10% 普遍關稅反而被視為一種解脫和可接受的中間立場。確實，藉由最初採取最極端的立場，川普確保了他最終頒布的關稅政策得到的不是反感，而是鬆了一口氣。
然而，川普的反覆確實帶來成本，每反覆一次，信譽就減一分。批評者指出，每當川普在談判中玩過火然後「退縮」之後，他偏愛的面子救援方式往往是一個重大、華麗的協議或協定宣布，有時明顯誇大，通常沒什麼實質內容。例如，川普吹噓他為美國從外國獲得了「數兆」美元的投資。這些數字往往比他喜歡承認的更加模糊。例如，2017 年，川普吹噓在他首次訪問沙烏地阿拉伯期間獲得了 4500 億美元的投資承諾——那趟旅程充滿了尷尬的沙烏地劍舞和奇異的光球。但 2017 年至 2020 年美國商品和服務的出口總額僅為 920 億美元，不到承諾金額的四分之一，甚至低於歐巴馬總統第二任期內的出口額。同樣地，在他第二任期內，川普似乎正在用模糊的數學來達到沙烏地阿拉伯 6000 億美元的華麗投資承諾，多次計算了他第一任期已經生效的許多相同交易以及其他已經在進行的項目——並非真正的「新」投資。其中至少有一些交易確實實現了；其他承諾的外國公司和國家投資，例如富士康計畫在威斯康辛州建造的 100 億美元電子工廠，則在公司縮減擴張計畫後就消失了，無論最初多麼大肆宣傳。
第 69 頁
因此，現實是，華麗的投資宣布新聞發布會的表面下隱藏著一個更為複雜的現實。所謂的「重大投資」有時僅僅是將現有、已經計畫好的資本支出重新包裝成吸引頭條的新聞。這種煙霧彈伎倆製造了很多噪音，但實際成果很少。
有時，大肆宣傳的談判失敗得如此徹底，以至於連一些敷衍的「勝利」都難以挽回面子——在這種情況下，川普會迅速轉移話題。
例如，川普與北韓金正恩達成無核化協議的嘗試也曾經大肆宣傳。但在他們激烈的追求之後，協議仍然難以達成，川普很大程度上失去了個人興趣，只是轉向下一個當紅議題。
第 70 頁
這些都是川普傾向玩過火然後「退縮」以及他高度個人化的談判風格的許多具體缺點之一。川普相信他可以直視任何人的眼睛並達成協議。因此，對他來說，每一筆交易都變成個人談判。當他失敗時，他別無選擇，只能製造一些薄弱的藉口來宣稱勝利並迅速轉移話題，而真正的問題仍然沒有解決。
此外，一旦達成談判協議，川普常常失去個人興趣。最能激勵他的是追逐的過程——達成協議的戲劇性——而不是艱苦的執行與落實工作。因此，確保承諾兌現的機制通常極少或不存在。這部分是因為川普相信沒有任何協議是真正永久性的；他隨時準備在他認為合適或感覺自己有更強籌碼時重新談判。事實上，他自己的記錄反映了這種流動的方法，例如他曾表示渴望重新談判他在第一任期內達成的、經過艱苦談判的標誌性貿易協議 USMCA，因為他認為它太軟了。
在他的談判中，川普有時目標設得太高，以至於他根本時間不夠，對手發現拖延時間比讓步更容易。例如，他曾多次表示失望，他在第一任期內尋求的與中國的「大交易」（他聲稱這會完全開放中國市場給美國公司）從未實現。中國拖延時間、阻礙談判，他最終只能接受一個僅包含原始設想一小部分的中美貿易協議（即便如此，中國也沒有遵守較小的協議條款，明顯未能達到設定的貿易目標，並持續拖延時間直到川普任期結束）。同樣地，談判亞伯拉罕協議的團隊，儘管他們英勇而果敢地努力，在川普第一任期接近尾聲時，還是來不及從沙烏地阿拉伯等關鍵中東國家獲得額外協議。這在歷史上被證明是悲劇性的，因為如果沙烏地阿拉伯像賈里德・庫許納最初設想的那樣加入亞伯拉罕協議，那麼 2023 年 10 月 7 日的襲擊可能永遠不會發生，從而拯救中東無數生命——無論是阿拉伯人還是猶太人。
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川普喜歡認為在每次談判中時間都站在他這邊，但在許多情況下事實並非如此。他習慣用自己設定的截止日期來製造人為的急迫感，這有時會適得其反，例如他為幾個行業自我設定的關稅談判期限來來去去，沒有任何進展，也沒有明顯的懲罰。這反過來導致許多公司得出結論：面對川普的關稅暴怒時，最佳做法是根本不採取任何行動，讓截止日期到期，並將威脅視為基本上可以忽略，除非情況迫使他們採取行動。
川普，街頭智慧、擅長刀戰的人
川普這位街頭智慧、擅長刀戰的人，有幾個他反覆使用的喜歡招數來為自己創造最大的談判籌碼。其中最重要的是他無與倫比地使用「法律戰」——把法律當作戰爭——也就是他毫不掩飾、職業生涯中長期習慣性地將法律體系武器化來對付對手，把他們消磨到幾乎乞求解決方案的地步，無論條件多麼不利。
這或許是受到他早期「問題解決者」羅伊・科恩的影響。至少，科恩肯定為川普開了頭，如先前所述，他透過訴訟回應司法部的住房訴訟。但在接下來的幾十年裡，川普將法律戰策略完全變成了自己的，其瘋狂法律活動的範圍之廣、願意走的深度之深，都是前所未有的。
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（插圖：川普籠罩在一個標有「對手」的棋盤上，周圍堆滿了「訴訟」和法院外飛舞的傳票。）
圖說：川普是法律戰大師——利用法律體系消磨對手。
事實記錄顯示，也許沒有其他美國商人像唐納・川普一樣善於將法律體系武器化，而且這還是在他轉向政治之前。據統計，截至他第一次總統選舉為止，唐納・川普及與川普相關的企業作為原告或被告參與了超過 4000 起訴訟——一個無可比擬、驚人的數字，超過了同行房地產大亨山姆・澤爾、史蒂夫・施瓦茲曼、史蒂芬・羅斯、小愛德華・德巴托羅、唐納德・布倫、賴瑞・西爾弗斯坦的總和。
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這些案件絕大多數要麼庭外和解、被駁回，要麼判決對川普不利，但沒關係，因為川普不需要在法庭上獲勝就能獲勝，就這樣。即使是明顯無聊、最終被駁回的訴訟，也能達到他的即時目的：將法律體系武器化以恐嚇、霸凌、破產和騷擾對手，迫使他們改變行為，無論正式的法律結果如何。
一個經典的川普式法律戰例子是他對傳記作家提摩西・歐布萊恩提起 50 億美元的誹謗訴訟。歐布萊恩在他的書中根據三位可靠、有內部消息的獨立來源證實，報導川普誇大其淨資產。儘管知道歐布萊恩的說法事實上是正確的，川普仍起訴他，聲稱歐布萊恩出於惡意，導致川普失去商業交易並損害其聲譽。儘管這些說法在當時情況下荒謬至極，川普仍要求 50 億美元的懲罰性賠償。他完全知道歐布萊恩不僅沒有 50 億美元，而且這位作者根本負擔不起這種曠日費時的訴訟所帶來的高額法律費用。該訴訟最終被駁回，但在此之前，歐布萊恩已經承擔了相當於數百萬美元的法律費用。川普後來承認該訴訟是無稽之談，但坦白了他的真實目的：「我花了一點錢在法律費用上，他們花的更多。我這樣做是為了讓他的生活痛苦，我很高興這麼做。」鑑於川普的吹噓，人們不禁要問，歐布萊恩為什麼沒有反訴川普惡意訴訟。
提起明顯無聊的訴訟以消磨對手、使對手破產，已成為川普的標誌性動作，因為這很有效。事實上，由於川普比任何人都更明白一件事：法律戰可以兼作公關戰，反之亦然，即使只是訴訟的威脅，也足以讓對手先發制人地投降。
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一個說明性的例子生動地展示了法律威脅經由川普公關機器的放大後的效果。當川普翻新多拉爾度假村時，他做了他據說總是做的事——偷工減料——堅持使用他能找到的最便宜的油漆，即眾所周知的劣質班傑明摩爾 Super Hide 油漆，而不是每個人都推薦的典型商業級油漆。可以預見的是，油漆開始從牆上剝落，但川普集團沒有責怪自己，而是以訴訟和隨之而來的不可避免的負面新聞威脅班傑明摩爾。在麥可・科恩打了幾通好戰的電話給班傑明摩爾之後，不出所料，該公司迅速讓步，免費向川普提供了數千加侖的油漆，儘管他們絕對沒有做錯任何事。
這就是川普的法律戰策略的縮影：即使手握一副爛牌，也要從流血開始，即使那只是一個空洞的虛張聲勢。有時僅靠這一招就能讓對手迷失方向、消磨殆盡，從而取得成功。一個顯著的例子發生在大蕭條期間，德意志銀行試圖收回川普為芝加哥川普國際酒店大廈個人擔保的 4000 萬美元。川普沒有償還債務，而是先發制人，起訴德意志銀行，索要 30 億美元，聲稱該銀行破壞了項目並損害了他的聲譽。儘管川普的指控荒謬至極，德意志銀行仍被迫處於防禦地位，反訴以討回相對微不足道的 4000 萬美元，同時在法庭和媒體上抵禦川普的猛烈攻擊——這在該銀行最經不起聲譽損害的時候打擊了其聲譽。最終，儘管從財務角度來看幾乎沒有籌碼，川普仍透過他精明的法律戰策略，加上一點公關壓力，成功從德意志銀行獲得了延長貸款期限的讓步。
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（圖片：川普在刑事審判期間坐在擁擠法庭的辯護席，兩側是法律顧問，面對法官。）
圖說：川普可能不喜歡在刑事審判期間坐在法庭裡，但他一再利用法律戰為自己謀利，多年來發起了數千起民事案件，有效地將法律體系當作達成目的的大棒。
對川普的法律戰來說，似乎沒有哪筆錢小到不能告。2016 年，他對多拉爾高爾夫俱樂部的八名鄰居提起五起訴訟，要求追回相對微不足道的 15,000 美元賠償金，因為他的園丁在邊界上種植的植物據稱遭到「破壞」。對幾乎任何其他人來說，法律費用將遠遠超過 15,000 美元的損失；但對川普來說，顯然追回這 15,000 美元值得花費數月的時間和精力。
當川普作為被告處於訴訟接收端時，他的策略更簡單：永遠不和解，戰鬥到底，過程中拖延、推遲、逃避，試圖比原告撐得更久、消磨他們。上面提到的多拉爾事件提供了一個說明性的例子。在 Super Hide 油漆慘敗之後，多拉爾項目的承包商退出，一家名為 Paint Spot 的當地油漆供應商因帳單未付而提告。川普在佛羅里達州的訴訟律師積極爭辯此案，提出各種程序性障礙和阻礙，甚至要求這個小企業原告支付億萬富翁川普的法律費用，以至於 Paint Spot 為了 32,000 美元的未付油漆帳單，欠下了 30 萬美元的法律費用。川普在耗盡數層上訴之後才放棄——即使在上訴法院最終判決對他不利之後，他仍然拒絕向 Paint Spot 的老闆付款，迫使他求助媒體，試圖用羞辱的方式讓川普付款。
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川普的法律戰公然違反了傳統接受的法律規範和行為，這或許可以解釋為什麼檢察官和法官經常對他公開的藐視感到驚訝。特別是，從他第一任期到拜登時代，司法部那些注重程序、兩黨合作、經驗豐富的官員——從羅伯特・穆勒到傑克・史密斯再到梅里克・嘉蘭——從未真正理解川普一貫將法律扭曲為自己有利的做法的有效性，包括扭曲協議和純粹的惡意行為。這些法律界資深人士對法律體系的傳統、規範和神聖性有著近乎宗教般的信仰，但川普不按同樣的規則行事，當然也不認同同樣的規範。他為了自己的利益顛覆和扭曲制度。對川普來說，法律體系只是另一個可以從內部顛覆的制度。儘管這些法律資深人士擁有多年檢察成功與訴訟經驗，但他們從未遇到過像川普這樣能夠把他們耍得團團轉的狡猾的非律師——沒有什麼是不可以擺上桌面的，甚至廉價的花招也不例外：無休止的拖延、程序性阻礙、無意義的動議、法庭內外製造且誇張的偏見指控。這種願意（如果不是熱衷於）進入很少有人能夠或願意進入的領域的態度，解釋了為什麼川普的法律戰策略對他如此有效。
即使川普在傳統法律評論家眼中似乎正在進行法律上的自殺，他的法律戰瘋狂中通常也有一套方法。他在法律框架之外思考，在線條之外著色，專注於如何重新繪製線條，而大多數律師只執著於如何待在線條之內。只需想想他在 2024 年紐約州刑事審判中如何對待主審法官胡安・梅爾尚。他對法官、法官家人和法官幕僚發動無情攻擊，同時故意無視法律上的禮節甚至法律上的必要條件，由一群默默無聞、鮮為人知的律師組成的草率辯護團隊，甚至連最基本的法律程序都經常搞砸。雖然評論家們猜測川普在法庭上正在敗掉自己的案子，但現實是，與其說川普在法庭上較量，不如說他是在向鏡頭和美國人民表演。也許艾琳娜・哈巴不是全國最知名的刑事辯護律師之一，但她在電視上看起來很好，為他辯護並攻擊被操縱的系統——或者川普的思考大概是這樣。
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如今身為總統，川普的法律戰又多了一個面向，訴訟成為他中飽私囊的另一種方式，最顯著的是起訴他不喜歡的媒體公司，以及起訴他自己的司法部要求賠償。他已經用這種方式賺了不少錢。伊隆・馬斯克和 X 與川普以 1000 萬美元和解；ABC/迪士尼以 1500 萬美元和解；派拉蒙/CBS 正以 1600 萬美元和解，更不用說司法部 2.3 億美元的和解提議了。這些不是付給川普競選團隊的款項，而是付給川普圖書館和基金會——幾乎等同於川普個人——以及任何他常把錢導向的、與川普結盟的事業和組織。美國政治史上沒有先例。
先發制人地將自己的特質投射到他人身上：「看那裡，我正忙著做這裡」
諷刺的是，川普常年攻擊媒體是假新聞，而批評者則指責他是虛假資訊的泉源。這反映了一個更廣泛的模式，也是川普談判工具箱中的關鍵部分：他先發制人地指責別人做他正被別人指責做的事情。這種投射對他來說是一種有效的談判策略，因為它打亂了敘事，攪渾了證據的水，並迫使對手在還沒意識到發生什麼事之前就處於守勢。因此，儘管川普經常是激進行動的發起者，他的投射讓他幾乎在每種情況下都能聲稱自己是受委屈的受害者，總是說他是被冤枉的那個，而他只是在防禦一個更大的惡霸。
這種投射有很多形式，遠不止我們現在都很熟悉的「假新聞」攻擊。我們已經記錄了川普是法律戰的積極實施者，遠遠超過他的大亨同儕使用法律體系作為處理爭端的工具的程度，然而川普卻經常指責對方律師、檢察官和法官使用他自己一直實踐的同樣的法律戰策略，對每一次起訴和調查投下懷疑，稱其為獵巫或政治化與司法不公，並聲稱他自己的訴訟只是對對手越界行為的糾正性防禦。
這都是川普經過驗證的談判手冊的一部分，一次又一次地使用。難怪好幾個人表示，要理解川普的談判風格，交易的藝術全在於以打臉開局，而非建立信任。
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