談判常識
談判常識
緻美國民眾：關於烏克蘭
本週一，烏克蘭和歐洲領導人將前往華盛頓白宮，就結束俄羅斯的非法侵略戰爭進行討論。美國人最好記住談判的十項原則。
1. 局外人應該意識到自身的資訊不足。美國人往往認為自己無所不知。事實並非如此，這種想法在身處一場慘烈戰爭之外時尤其有害。烏克蘭人和俄羅斯人都掌握著我們不知道或容易遺忘的資訊。俄羅斯人巧妙地利用了我們的訊息盲區。例如，他們訓練美國人用「四個州」來描述戰爭，彷彿戰爭只發生在烏克蘭的四個地區。而目前處於佔領或威脅之下的地區有七個。俄羅斯的主要戰爭目標是徹底摧毀烏克蘭的主權。當然，任何強加於俄羅斯的義務都必須涵蓋整個烏克蘭和整個俄羅斯。當烏克蘭人和歐洲人指出這些問題時，美國人應該認真傾聽，而不是惱怒。如果我們任由資訊不足成為俄羅斯的武器，那麼作為談判者，我們將既不公正，也無能為力。
2. 局外人應該意識到自身的情感缺失。美國人或許希望戰爭結束，但這並不代表他們能夠理解那些促成戰爭的情感。一方面，弗拉基米爾·普丁發動了一場他自己選擇的戰爭。這場戰爭對他來說意義重大。他希望後世記得他是一位偉大的帝國領袖，如同葉卡捷琳娜大帝那樣，為俄羅斯奪取土地。作為一個擁有巨額財富且沒有政治對手的人，這些身後利益對他而言至關重要。這場戰爭是寡頭政治的私利，也是他追求個人永生的途徑。他透過宣傳和向士兵支付報酬來拉攏民眾，但這場戰爭並沒有得到民眾的真正支持。為了促使普丁進行談判，美國人必須理解他的立場，並讓他擔心自己最終會被銘記為導致俄羅斯分裂的罪魁禍首，而不是擴張俄羅斯的人。要讓他屈服，唯一的辦法就是實施有利於烏克蘭取勝的政策，例如執行製裁、實施二級制裁、利用扣押的俄羅斯資產以及向烏克蘭提供武器。另一方面，烏克蘭人民正在進行一場迫於無奈的戰爭。他們為了生存而戰，為了捍衛自己的生活方式而戰。我們自己也經常使用這樣的語言，以至於我們將其輕描淡寫或戲劇化，因此我們可能無法認清眼前真實的生存困境。這裡沒有像克里姆林宮那樣的寡頭政治作秀。與普丁不同，烏克蘭總統澤倫斯基並非在進行一場自願的戰爭。他透過自由選舉當選，正在做他的人民期望他做的事情。由於烏克蘭人民遭受了俄羅斯的攻擊，並經歷了俄羅斯的屠殺、大規模酷刑和綁架兒童，他們不可能僅僅因為被要求或被告知就停止戰鬥。鑑於俄羅斯違反了與烏克蘭達成的每項相關協議，這一點就更加顯而易見了。彌合情感上的鴻溝意味著要理解，對烏克蘭人而言，和平不僅僅意味著莫斯科保證不會發動攻擊（這種保證已經多次做出，但每次都被違背），也不僅僅意味著我們下次會提供幫助（1994年烏克蘭放棄核武器時，我們也曾做出過這樣的保證，但事後證明毫無意義）。烏克蘭人希望加入北約，因為北約才能提供真正意義上的安全保障。俄羅斯攻擊的是非北約成員國，而不是北約成員國。
3. 外來者應意識到自身的語言劣勢。俄羅斯人和烏克蘭人懂英語，但美國人（通常）不懂俄語或烏克蘭語。資訊和情感上的匱乏，再加上這種劣勢，可能導緻美國人作為外來者，重複他們所接觸到的語言，而這通常有利於侵略者俄羅斯。自衛國烏克蘭通常只能解釋現狀。如果美國人急於尋求快速解決方案，我們可能不會聽取他們的意見，因為實地情況需要關注，進而需要製定政策。侵略者通常擅長濫用語言，因為侵略本身就始於謊言：在這種情況下，是關於烏克蘭不存在、沒有文化等等的種族滅絕謊言。作為侵略者，俄羅斯多年來一直在練習用英語炮製一些慣用的說辭，這些說辭旨在被反覆使用，要么是為了為其非法入侵辯護，要么是為了為其從非法入侵中獲取利益辯護。 「土地交換」就是一個典型的例子。俄羅斯人告訴美國人要說“土地交換”，然後他們就照做了：不僅是美國談判代表，連美國記者也這麼說。但俄羅斯並沒有提出交換任何領土。它要求保留其非法入侵的土地，並奪取更多它甚至從未佔領過的土地。這根本不是「交換」。當我們重複宣傳口號時，只會讓理性談判變得更加困難。
要解決這三個方面的不足，最好的辦法是派遣高級官員訪問烏克蘭。缺乏親身了解，很難就結束戰爭進行談判。
4、5、6. 在有效的談判中，讓步不能事先做出，不能無償做出，也不能未經他人同意就以他人的名義做出。我在此將這三項原則放在一起，是因為美國人在重大問題上同時違反了這三項原則，從而使戰爭繼續下去的可能性大大增加。美國人提出的讓步包括：烏克蘭不應加入北約；（透過迴避問題，實際上是）俄羅斯人不應因戰爭罪行受審；（透過迴避問題，實際上是）俄羅斯人不應支付戰爭賠款；（透過迴避問題，實際上是）俄羅斯人不應動用其被凍結的資產。所有這些都是事先提出的，但俄羅斯方面卻沒有任何回應（除了在俄羅斯電視台上嘲諷川普以及對平民的襲擊升級），而且所有這些都牽涉到其他國家。這些都只是提議，因此可以也應該撤回。事先做出讓步，無償做出讓步，以及向他人做出讓步，通常都是適得其反且不公正的。
7. 在談判結束戰爭的過程中，了解應對侵略和阻止進一步攻擊的傳統手段至關重要。這並非出於道德評判，而只是務實的政治考量。按照傳統，非法入侵他國並犯下戰爭罪行的國家，應承擔相應的法律和經濟責任。審判戰爭罪犯並要求侵略國支付賠款，是結束戰爭的傳統措施之一。各國理應將其武裝力量撤回本國境內。如果烏克蘭願意，其盟友在烏克蘭領土上駐軍也完全合理。歷史上此類事件屢見不鮮。或許可以設想透過談判以其他條件換取這些措施。但美國人，無論是談判代表還是媒體，都應該記住，這些都是完全傳統的措施，並非什麼驚人的新舉措。
8. 在談判結束戰爭時，必須牢記戰爭仍在進行中。這不是遊戲。言辭本身意義不大。成功的談判取決於政策和製度，必須建立激勵機制和執行機制，直接影響當前和未來的行動。這一切始於對戰場的了解。例如，俄羅斯要求烏克蘭割讓其在頓內茨克地區並未控制的領土。這本身就是一個歷史上相當奇怪的要求，尤其是在俄羅斯沒有提供任何回報的情況下。對戰場的基本了解應該包括烏克蘭在頓內茨克地區建立了至關重要的防禦工事。將這片土地的控制權交給俄羅斯，將大大增加俄羅斯繼續戰爭的難度。除了俄羅斯企圖不付出任何代價就控制烏克蘭的礦產資源之外，很難有其他合理的解釋。
9. 在談判結束戰爭的過程中，著眼於未來至關重要。美國或許擁有迫使烏克蘭採取某些行動的籌碼。但如果這些行動只是我們當下出於語言、情感和訊息方面的不足而產生的“感覺正確”，那麼它們的實現不太可能帶來任何和平（更遑論和平獎）。成功的談判者必須考慮戰爭名義結束後（例如）六週、六個月甚至六年後的情況。這意味著要製定結構性激勵措施，防止俄羅斯再次發動攻擊。這意味著在必要時，不應解除現有的製裁，甚至應該實施新的製裁措施。迅速「恢復正常」意味著重返戰爭。對烏克蘭而言，著眼於未來意味著獲得大規模重建援助的具體前景，而這正是比俄羅斯所能提供的任何援助都更具商業價值。烏克蘭必須得到軍事支持——同樣，支持烏克蘭的國家可以從其非凡的戰場成就中學習，而這正是俄羅斯無法也無意提供的。但從根本上講，烏克蘭需要對其非政府組織、各地區和中央政府提供長期援助，以及加入歐盟。
10. 在談判結束戰爭的過程中，必須牢記涉及領土的實際讓步和法律讓步之間的根本差異。令人擔憂的是，在我們常用的「交換」和「交易」等術語中，無論是美國決策者還是（通常情況下）美國記者，都沒有區分這兩者。忽視這一點將造成災難性後果。烏克蘭事實上接受俄羅斯非法佔領其領土，並非正式地同意不採取某些措施收復失地，這是一回事。這遠非理想狀態，但並非沒有先例，也不會破壞整個國際法律秩序。而要求烏克蘭承認俄羅斯以入侵為由合法佔有烏克蘭領土，則完全是另一回事。烏克蘭人絕對不會接受這一點。但從根本上講，認可入侵可以合法改變國家邊界的原則，會危及1945年後建立的國際秩序。誠然，這並非完美無缺的秩序，但遠勝於俄羅斯侵略合法化後可能出現的局面：一個所有國家都與所有國家為敵、國家間戰爭成為常態、世界各國都在發展核武的世界。這種秩序並非抽象概念。儘管各國在如何評估或結束烏克蘭戰爭的問題上可能存在分歧，但國家邊界不應被侵犯的理念（正如聯合國投票所顯示的那樣）得到了廣泛的支持。俄羅斯入侵烏克蘭的行為，已經對這項基本原則提出了質疑。如果美國不加思考地將俄羅斯的侵略戰爭合法化，必將引發全球混亂。
這場戰爭是可以結束的。美國有能力提供幫助，但這種能力必須有意識地用於幫助自衛方，並遵循我們對成功談判的認知。僅僅空談，尤其是重複侵略者的宣傳，並不能帶來和平。
只要牢記基本原則，談判就能奏效。所有這些原則都要求具備自我認知、關注戰爭的本質、了解侵略和自衛之間的區別，以及製定政策的意願。
我為我們自己、為烏克蘭以及烏克蘭勇敢的人民感到悲哀，原因有很多很多。我本來想列個清單，但你們已經給了我們一份包含諸多教訓的清單。我們目光短淺，我們對敵人和盟友的生活、習俗、語言、需求和願望都極其無知，我們言而無信，我們的時間觀念被電視和電影劇本嚴重扭曲，作為一個民族，我們幾乎沒有一個連貫的世界觀，最重要的是，我們的領導人同樣甚至比我們更受這些問題的困擾，再加上傲慢和渴望顯得重要的心態。我們真是太不幸了。烏克蘭真是太不幸了。請所有比我們更了解這團伙的人（所有人！）站出來，大聲說出真相，告訴我們到底發生了什麼，以及為了製止這場屠殺、開始療愈，我們需要做些什麼！
原則11：先和盟友會面，確保你們步調一致，然後再去和敵人會面！ ！ ！還有，別對他們百般奉承，拍他們馬屁！ ！ ！